Sprzedaż biznesu

Tradycyjnie rzecz ujmując, sprzedawca powinien być raczej skromny i nie może zbytnio odkrywać swoich intencji. Np. Cary Reich, autor książki: The Life of Nelson Rockefeller, mówi:

 

"Skromny i podporządkowany John D. Rockefeller, Jr był zbyt obciążony obowiązkami ojca, jednak zaskoczył wszystkich jako bystry człowiek, który potrafił korzystnie kupować. Kiedy nieposkromiony JP Morgan szukał rud żelaza Rockefellera Mesabi'ego w celu uzupełnienia tego, co miało stać się US Steel, to właśnie Junior szedł ramię w ramię z finansistą. "Więc jaka jest Twoja cena?” - zapytał Morgan klienta, na co Junior spokojnie odpowiedział: "Chyba zaszła jakąś pomyłka. Nie przyszedłem tutaj, aby sprzedać. Rozumiem, że to Ty chcesz kupić ". Skończyło się tym, że Morgan nabył towar, jednak po wygórowanej cenie.

 

Dziesięć błędów sprzedawców

 

1. Sprzedawanie swojego biznesu jest emocjonujące i rozpraszające. Jest bardzo istotne, aby zadbać o profesjonalnych doradców. Nie zaniedbuj prowadzenia firmy, w przeciwnym razie sprzedaż i zyski pogorszą się, a potencjalny nabywca wycofa się. Działaj szybko z pomocą swoich doradców.

 

2. Wielu sprzedawców marzy o tym, by wartość ich firmy opierała się na ich "kapitale potu", porównaniach z Wall Street, itp. Fuzje i przejęcia na rynku są dość skuteczne, choć nie jest to tak sformalizowane jak branża nieruchomości, w której informacje o sprzedaży są znane opinii publicznej, a wszystkie posiadłości są wycenione. Jednak wprowadzenie zbyt wysokiej ceny dla biznes może być błędem. Jeśli firma nie sprzedaje w rozsądnym terminie, staje się ona nadszarpnięta. Istnieje większe ryzyko naruszenia poufności, im dłuższy staje się proces sprzedaży. Wyższa cena często wymaga od nabywcy stosowania większego nacisku, powodując tym samym zagrożenia dla spłaty zadłużenia. Z różnych powodów, zwykle najlepsze dla sprzedającego jest osiągnięcie korzystnej umowy z nabywcą.

 

3. Zachowanie poufności powinno być czymś więcej niż tylko podpisaniem umowy poufności z nabywcą. Przedwczesne naruszenia poufności może źle wpłynąć na ofertę. Sprzedawca powinien stale przypominać potencjalnym nabywcom o wymogu zachowania poufności i podjąć wszelkie środki ostrożności, takie jak odpowiednie adresowanie poczty do swojego domu zamiast biura.

 

4. Głównym rzekomym powodem sprzedaży dla właścicieli prywatnych firm jest „wypalenie się”. Tendencją właścicieli jest pracowanie jak pies do czasu, gdy zaczną „walić w ścianę”... a następnie natychmiast sprzedać. Czas minął! Nie sprzedawaj impulsywnie. Wzorowy właściciel rozważnie planuje: oczyść się z bilansu, rozstrzygnij wszelkich spory, rozwiąż problemy ochrony środowiska i zapłaci dodatkowe pieniądze na sprawozdanie finansowe na rok lub dwa lata przed sprzedażą. Ten ostatni proces może zwiększyć wartość firmy nawet o 20%, generując "wiarygodne" finanse.

 

5. Wielu sprzedawców nie będzie wyprzedzać wniosków kupujących. Nabywcy zwykle wymagają finansowania bankowego, a to oznacza wycenę zarówno nieruchomości, jak i maszyn i urządzeń. Oba te elementy wymagają czasu, więc zajmij się tym, zanim sprzedający wyjdzie na rynek. Innymi pozycjami do przewidywania byłyby: całkowite koszty zamykające, np. pośrednik, prawnik, księgowy, bankier. W przypadku transakcji o wartości 5mln$, będą to koszty sięgające od 350.000$ wzwyż.

 

6. Negocjowanie tylko z jednym nabywcą w danym czasie wynika często z wyboru sprzedającego, głównie dlatego, że sprzedający uzna za zbyt skomplikowane negocjowanie z dwoma lub większą liczbą potencjalnych klientów w jednym czasie. Jest to duży błąd, ponieważ sprzedający traci wpływ konkurencyjnych ofert, mając do czynienia tylko z jednym nabywcą na raz.

 

7. Sprzedawcy zwykle chcą przejść na emeryturę po sprzedaży swojej działalności. Według Michaela Selza, reportera Wall Street Journal, właściciele otrzymują znacznie więcej pieniędzy, jeśli są chętni do pozostania w biznesie.

 

8. Oczywiście większość sprzedawców oczekuje na środki pieniężne na etapie zamknięciu, ale szacuje się, że mniej niż połowa transakcji na rynku przebiega w ten sposób. W wielu ofertach struktura jest ważniejsza od ceny, więc jeśli sprzedawca jest nieelastyczny w sprawie struktury, może to być poważną przeszkodą i najprawdopodobniej przerwie transakcję.

 

9. Negocjowanie każdego lub prawie każdego elementu jest znacznie mniej wydajne i powinno zachować się energię na kwestie o większym znaczeniu. Jeśli sprzedający próbuje wygrać każdy punkt sporny, kupujący może po prostu odejść od umowy. Najbardziej udane transakcje to te, które uwzględniają wygrywających po obu stronach.

 

10. Niektórzy sprzedawcy chcą rozciągnąć w czasie cały proces sprzedaży prawdopodobnie dlatego, że utożsamiają to z byciem ostrożnym. Jack Kellogg, doświadczony prawnik w kwestiach transakcji, mówi, transakcje, które się przeciągają, nie dochodzą do skutku.

 

Dziesięć wskazówek dotyczących sprzedaży

 

1. Decyzja o sprzedaży nie jest nieodwracalna, ale powinno być silna. W rodzinnym biznesie ważne jest to, że w procesie sprzedaży bierze nie tylko osoba, która jest właścicielem większościowym i / lub dyrektorem generalnym, ale również wszyscy członkowie rodziny, którzy mają pewne własności lub którzy pracują w tym biznesie – wszyscy powinni wyrażać chęć sprzedaży. Dla pozostałych przedsiębiorstw prywatnych ważne jest, aby poinformować o sytuacji wszystkich akcjonariuszy.

 

2. Zadecyduj odgórnie, kto będzie menedżerem procesów sprzedaży, aby nie mieć co do tego wątpliwości w późniejszym czasie. Zdecyduj, czy powinien być to właściciel większościowy, CEO, bankier inwestycyjny lub inne osoby.

 

3. Ustal ramy czasowe procesu sprzedaży w celu uzyskania jej etapów.

 

4. Działaj z prawdziwymi profesjonalistami. Otrzymanie niewłaściwych porad może kosztować później dziesięć razy więcej. W kontakcie z prawnikiem upewnij się, że jest on specjalistą od transakcji, a nie zwykłym adwokatem.

 

5. Informuj bankiera o tym, co robisz – nie lubią oni niespodzianek, a ponadto mogą okazać się niechętni do współpracy, gdy będziesz ich potrzebować najbardziej.

 

6. Ustal takich odbiorców docelowych, którzy będą postrzegać Twoją firmę za najbardziej wartościową.

 

7. Otwarcie rozpoznawaj w balansie wszelkie procesy trwające i „wyłączone”, jak np. przedpłaty klienta, zobowiązania w umowie, zobowiązania z tytułu leasingu, zagrożenia prawne, itp.

 

8. Negocjuj porozumienie pozostania w biznesie z kierownictwem, aby nie opuszczać go zanim biznes jest sprzedany.

 

9. Stwórz kompletną dokumentację i trzymaj ją w jednym miejscu, zawierają w niej wszystkie istotne informacje, jakich może zażyczyć sobie kupujący lub jego zespół, np. zamówienia, umowy kupna, dzierżawy, licencje, dokumenty własności intelektualnej.

 

10. Jeśli kupujący wskazuje, że chce przedstawić list intencyjny, zapytaj go, co ma być zawarte w tym dokumencie.