Powszechne mity w sprzedawaniu

 Będąc sprzedającym łatwo jest się stać paranoikiem w kontekście różnych konsekwencji innych osób, które słyszały że Twoja firma jest na sprzedaż ... zwłaszcza pracowników, klientów, dostawców i konkurentów. Moim zdaniem, sprzedawcy są na ogół zbyt zaniepokojeni naruszeniem tajemnicy, która, jeżeli się ujawnia, to na końcu procesu sprzedaży ... za późno, aby spowodować poważne uszkodzenia.

 

Wychodzenie naprzeciw rzeczywistości

 

Jeśli chcesz sprzedać swoją firmę poprzez przyciągnięcie potencjalnych nabywców, którzy najsilniej oferują najlepszą ofertę pod względem ceny i struktury, powinieneś wziąć pod uwagę następujące elementy: - zwierzyć kilka słów top menedżerów, szczególnie CFO – skontaktować się poufnie z większością graczy z branży, w tym niektórymi konkurentami, - wydać Memorandum do potencjalnych nabywców, po tym, jak została podpisana umowa o poufności , która wykazuje znaczną ilość informacji niejawnych w firmie - pozwalaj niektórych potencjalnym nabywcom na spacer po swoim terenie i operacjach w godzinach pracy, - zapewnij dostęp do niektórych ważniejszych klientów i dostawców w ramach procesu należytej staranności przed ostatecznym podpisaniem umowy sprzedaży i zakupu.

 

Przełamywanie barier

 

Dla tych z sprzedawców, którzy są już paranoikami po przeczytaniu powyższego punktu, omówimy każdy z tych punktów. - Zakładając, że masz firmę z kilkoma milionami dolarów na sprzedaży, trudno będzie wyciągnąć wszystkie finanse bez próby pozyskania zaufania kilka kluczowych osób w firmie. Jednym ze sposobów na pozyskanie ich lojalności i wiary jest poufność i podzielenie się swoimi planami; należy poinformować ich o konieczności zapewnienia współpracy i zaoferować im nagrodę z dodatkowym wynagrodzeniem, jeżeli pozostają one w firmie do zamknięcia. Innym podejściem jest poinformować kluczowe osoby, że firma posiada niezbędny kapitał do agresywnego rozwoju biznesu.

 

Naruszenia tajemnicy

 

Ładnych parę lat temu zostałem zatrudniony do sprzedaży firmy producenta materiałów biurowych. Firma z 10 milionów dolarów zysków była wysoce zyskowa, ale miała problem koncentracji klientów, który odstraszał sporą liczbę potencjalnych nabywców.

 

Po gruntownym wyszukaniu nabywców, w końcu znalazłem innego producenta materiałów biurowych ze sprzedażą rzędu 50 milionów dolarów, który był bardzo zainteresowany moim klientem. Kupujący podpisał umowę o poufności i wkrótce okazało się, że może dojść do transakcji. Nie wiadomo dlaczego, prezes przejmujący była zdania, że została dokonana, chociaż nie było podpisanego list intencyjny, a tym bardziej umowa kupna sprzedaży. W tym momencie, CEO zaczął mówić innym ludziom w branży biurowej o ich oczekującym nabyciu, podając nazwę firmy...

 

Kiedy mój klient dowiedział się o tym rażącym naruszeniu poufności, natychmiast wycofał firmę z rynku. Mój klient miał wyjść na drogę sądową, ale w tego typu sytuacji, powód musi udowodnić swoje szkody, takie jak utrata zamówień, utrata pracowników, itp. O ile mi wiadomo, nie było żadnych strat.

 

Ponad rok później, nasz klient był jeszcze wycofany z rynku M & A, ale został zachęcony przez 125.000.000 dolarowego konkurenta. W chwili obecnej, sprzedaż mojego klienta wzrosła do 18 mln dolarów. Mój klient sprzedał około dwukrotnie więcej, a wszyscy zapomnieli o niszczącym naruszeniu poufności.

 

Z tego doświadczenia możemy docenić to, że mimo naruszenia poufności, gra się nie skończyła. W rzeczywistości, w tym przypadku firma sprzedająca miała wiele szczęścia, bo do sprzedaży zarobiła znacznie więcej pieniędzy mimo że, ale i też z powodu naruszenia poufności.