Co należy robić, a czego nie robić kupując biznes?

Emocje

 

Kupowanie biznesu różni się od kupowania Nieruchomości, które jest bardziej emocjonalnym przeżyciem, i które porównać można do romansu. Jest to szczególnie ważne zwłaszcza wtedy, gdy celem jest firma prywatna. Kupujący musi mocno wysilić, aby postawić się na miejscu sprzedającego w celu ustalenia rzeczywistych powodów, dla których sprzedający mówi o sprzedaży. Prawdziwe przyczyny są rzadko oczywiste, a sprzedający zwykle bagatelizuje problemy. Al Smith miał rację, kiedy powiedział: "Nikt nie strzela do Św. Mikołaja". Pomyśl chwilę o pytaniu: "Co kupuję?" Własność intelektualna, w szczególności know-how, zyskuje coraz większe znaczenie w wszelkich rodzajach biznesów. Dlatego pamiętaj – dowiedz się, kim są sprzedawcy i czytaj w ich myślach.

 

Należyta staranność jest funkcją najistotniejszą. Stwierdzenie wydaje się oczywiste, ale należyta staranność jest subtelna i trudna. Jeśli nie jest zrobiona dokładnie, nabywca działa w ciemności, a jeśli robi się to dokładnie, sprzedający może poważnie ucierpieć. Oświadczenia i zapewnienia w umowie P & S są przydatne nie tylko z oczywistych powodów, ale także jako pomoc w odkrywaniu informacji o sprzedającym oraz firmie docelowej. Jest szczególnie ważne dla potencjalnego nabywcy, aby dokładnie zbadać inwentarz, jako że rzadko jest on zupełnie czysty. Taktyką, która czasem pomaga, jest – dla sprzedającego - zachowanie inwentarza, a dla kupującego zakup w oparciu o to, jak było to używane.

 

Wycena jest istotna, ale zwykle wartość ustalona w ten sposób nie jest ceną zakupu. Działalność będzie zakupiona w takiej cenie, jaką zażyczy sobie sprzedawca. można kupić w dowolnym sprzedający będzie dla niego. Wyzwaniem dla nabywcy jest dowiedzieć się, jak przełknąć koszty przejęcia zamiast problemów działalności. Kupujący powinien koncentrować się na tym, co on może zrobić z działalnością, a w szczególności na tym, czy przepływ pieniężny będzie na tyle wysoki, by wspomóc cenę zakupu. Pamiętaj, kupujący chce zarabiać pieniądze dla siebie, a nie tylko wspierać sprzedającego podeszłym wieku. Biorąc pod uwagę wcześniejsze uwagi na temat znaczenia emocji, istotne jest, aby pamiętać, że kupujący nie ma lekarstwa na raka; jeśli transakcja przychodzi zbyt łatwo, uważaj.

 

Błędy krytyczne

 

Krytyczny błąd nabywcy często ma miejsce w czasie negocjacji, gdy dąży on do "wygrania" lub próbuje „zniszczyć” drugą stronę, jak w sądowych sprawach. Paranoiczne myślenie, "Czy jestem oszukiwany?” bierze górę. Wynikiem będzie brak transakcji lub transakcja niekorzystna, a takie kończą się zwykle w sądzie. Dopóki umowa nie jest zrównoważona, bądź czujny!

 

Prawdopodobnie najczęściej popełnianym błędem przez kupującego po nabyciu działalności jest zapewnienie nienależytej dbałości o aspekty finansowe. Przeciętny przedsiębiorca uważa się za całkowicie wystarczającego CFO. Myli się. Jeśli jest odpowiednim CFO, nie jest raczej odpowiednim przedsiębiorca. Dostęp do silnych możliwości finansowych i wykorzystania tych talentów uratuje wiele sytuacji, które w przeciwnym razie się nie powiodą. Nawiasem mówiąc, komputeryzacja procesu wytwarzania, w szczególności stała inwentaryzacja, staje się niezbędnym narzędziem do przeżycia. Żadna firma nie przetrwa, jeśli nie zna dokładnie swoich kosztów w czasie rzeczywistym.

 

Negocjacje

 

W podejściu do negocjacji, pierwszą kwestią jest określenie, kto jest decydentem po drugiej stronie. Wiele kości szczękowych zostało zużytych w pseudo-negocjacjach z niewłaściwą osobą.

 

Gdy stwierdzono już, kto jest decydentem, ważne jest nawiązanie z nim relacji. Dopóki kupujący i decydent nie będą w stanie współpracować, dokonanie transakcji jest mało prawdopodobne. W pewnym momencie idealnym sposobem wsparcia negocjacji może być spotkanie towarzyskie przy obiedzie z uwzględnieniem małżonki sprzedającego.

 

W pewnym momencie w każdej transakcji, zwykle dość wcześnie, ważne jest, aby strony opuściły spotkanie z przekroczoną pewną psychologiczną barierą, sprawiając, że obie z nich chcą zawrzeć umowę. Od tego momentu negocjacja będzie żyć własnym życiem i będzie znacznie bardziej prawdopodobne, że się zakończy. Niemniej jednak, każdy pośrednik zawsze musi sprawić wrażenie, że jest w stanie odstąpić od transakcji, jeśli nie przebiega ona zgodnie z jego wolą. Żadna ze stron nie może dać poznać po sobie, że jest zdesperowana. Rola dobrego/złego faceta są przydatne podczas negocjacji w zespole. Również może pomóc sytuacja, gdy prawdziwy decydent w zespole nie uczestniczy w posiedzeniach negocjacyjnych.

 

Finalizacja transakcji jest zwykle sformułowana w sposób, który ma wiele aspektów, tak aby było możliwe wszystko, tylko nie ustalenie ceny. Jest prawie zawsze prawdą, że cena sprzedającego jest do przyjęcia, jeżeli nabywcy wolno ustalać warunków płatności.

 

Inne ważne punkty

 

• Studiuj prawo podatkowe. Wszystkich przejęcia koncentrują się wokół maksymalnego wykorzystanie przepisów podatkowych na korzyść zarówno kupujących, jak i sprzedających.

 

Doradcy / specjaliści

 

Nabywca powinien upewnić się, że ma dobrego adwokata. Na przykład w Massachusetts jest około 37.000 prawników, ale prawdopodobnie mniej niż 5000 posiada doświadczenie w prowadzeniu transakcji fuzji i przejęć. (Pozostałe 32.000 na pewno nie poinformuje Cię, że nie jest biegłe w tej dziedzinie.)

 

Księgowi sprzedającego są zawsze przeciwni transakcji. Księgowi kupującego zwykle są za transakcją, ale uważają, że cena powinna być o połowę niższa niż ta, która jest negocjowana. Niezależnie od tego, po której jesteś stronie, upewnij się, że Twój adwokat jest wykwalifikowanym prawnikiem biznesowym, a ulubioną lekturą Twojego księgowego jest Internal Revenue Code.

 

Jednym z najlepszych sojuszników kupującego może być jego bankier. Bankierzy nie lubią niespodzianek, więc częsta i szczera komunikacja z nimi jest niezbędna. Ustanowienie dobrych relacji z doradcami kredytowymi stało się w ostatnich latach dość trudne, gdyż banki stały się bardziej biurokratyczne i mają tendencję do patrzenia na klientów jak na przeciwników, bez względu na twierdzenia zawarte w reklamie banku. Banki uwielbiają poręczenia osobiste, ponieważ to gwarantuje im pozbycia się ryzyka. Jeśli bankier jest zbyt agresywny w poszukiwaniu poręczenia osobistego, co jest przecież oświadczeniem bankiera, że nie wierzy w transakcję, przyjrzyj się swojej ofercie, aby zobaczyć, czy nie jest zbyt słaba, skoro bankier potrzebuje Twojego poręczenia osobistego. Jeśli transakcja wydaje się wystarczająco mocna, odpieraj wymuszanie nieograniczonego osobistego poręczenia. Ograniczone osobiste poręczenie może być w sam raz, aby zapewnić bankierowi bezpieczeństwo, gdy coś pójdzie nie tak.

 

Rzeczoznawcy mogą być bardzo pomocni, ale, jak wspomniano powyżej, niekoniecznie w celu ustalenia ceny nabycia przedsiębiorstwa. Wyceny bywają zaniżone w stosunku do ceny końcowej. Ponieważ siły przetargowe stron różnią się tak bardzo, siła przetargowa jest bardziej miarodajna dla ceny nabycia niż wyceny.

 

Końcowe uwagi

 

Kupujących zwykle chcą nabyć aktywa, a sprzedający chcą sprzedawać zapasy. Względy podatkowe mogą spowodować, że te wybory się odwrócą. Nacisk sprzedającego na zawarcie takiej transakcji nie musi być od razu straszny, ponieważ istnieją inne sposoby, aby chronić kupującego przed nieznanymi zobowiązaniami.

 

Jako potencjalny kupujący, zwrócić uwagę na "Life Syndrome Monument." Wielu potencjalnych sprzedających uważa, że mówienie o sprzedaży biznesu jest podróżą ego, czasem sposobem na zatrzymanie niesfornego pracownika-zięcia. Jeżeli właściciel firmy docelowej jest całkowicie nieelastyczny, potencjalny nabywca powinien być gotowy do rezygnacji lub odłożenia procesu kupna.

 

Ponieważ największym powodem w przerwaniu transakcji jest zazwyczaj różnica w cenie pomiędzy kupującym a sprzedającym, a negocjacje polegają zwykle na rozmowach o pokryciu różnicy, jednym z podejść kupującego może być stwierdzenie: "Oto jak widzę wycenę. A Ty jak to widzisz?". Kupujący może odpowiedzieć sprzedającemu, mówiąc: "Mam problem z tą wyceną, ale jeśli pozwoli Pan mi zaproponować elastyczne warunki, być może będziemy mogli się dogadać. Uważaj jedynie, kiedy mówisz do właściciela, o tym, że masz problemy z jego wyceną; nikt nie lubi, kiedy mówi mu się, że jego dziecko jest brzydkie.